Investir dans la science de la négociation
Science de la négociation
Les données de recherche sur la négociation existent certes, mais sont généralement fragmentées et produites à petite échelle, soit nationale ou locale, souvent par des établissements d’enseignement individuels utilisant des enquêtes nationales ou travaillant avec des groupes d’intérêt immédiats, tels que des étudiants. Une analyse de qualité nécessite des données crédibles qui doivent être publiées et rendues accessibles pour examen par les pairs et par le public. Dans le domaine de la négociation, le corpus de données crédibles publiées à travers le monde est largement insuffisant et monoculturel.
L’INI existe pour mobiliser, schématiser et diffuser les résultats d’une recherche scientifique et crédible sur la négociation. Par exemple:
Valeur monétaire
Les compétences en négociations sont reconnues pour posséder une valeur monétaire importante, mais cela reste non prouvé. Effectivement, des statistiques quantitatives crédibles ne sont pas facilement disponibles.
Par exemple, une analyse financée par des fonds privés réalisée en 2013 par les principales agences de recherche britanniques YouGov et le Centre for Economics and Business Research (CEBR), tirant des données d’une enquête auprès de 1 000 entreprises britanniques dans 15 secteurs d’activités, a suggéré que le Royaume-Uni à lui seul perd 22 milliards de dollars par an à la suite de l’échec de négociation.
Extrapolée à l’échelle internationale, cette découverte aurait alors un impact immense. Cependant, bien que les conclusions de l’analyse des données du CEBR soient rapportées dans The Yes Book (Clive Rich, 2013), les données sous-jacentes n’ont pas été publiées.
Canons de négociation
Certains travaux de recherche et d’analyse se sont concentrés sur les « canons » ou principes qui sous-tendent les « bonnes » pratiques de négociation.
La Chambre de commerce international a publié des Principes pour faciliter la négociation commerciale2, et certains spécialistes et formateurs en négociation ont développé et promu un ensemble de canons de négociation3. Ce domaine pourrait être développé à l’échelle internationale sur la base de principes qui ont été testés, jugés valides et conçus pour être sensible aux cultures.
Éthique de négociation
Il n’existe pas de code international d’éthique de la négociation volontaire qui soit reconnu et qui permettrait d’encourager une négociation responsable.
Souvent considéré comme trop difficile à réaliser, un tel code serait pourtant utile et possèderait une valeur substantielle. La responsabilité sociale des entreprises ainsi que l’adoption volontaire d’autres codes de conduite se sont révélés être des mécanismes d’autorégulation efficaces. Pour inspirer l’autoconformité à un tel outil, un code international d’éthique de la négociation doit être perçu comme légitime et pertinent. Cela implique de prendre en compte la diversité interculturelle et interdisciplinaire présente dans la négociation éthique. Ces efforts pourraient être mieux promus et coordonnés par une initiative mondiale.
Il existe un moyen de mieux négocier.
Trouvez-le grâce à de nouvelles recherches et des innovations.